経営者相手のM&A新規開拓営業インターンシップで、私が学んだ３つのこと

株式会社アガルートセールスパートナーズ (旧社名:株式会社ティアネクスト)の長期インターン体験談_内海貴哉の画像

参加したインターン先企業名：株式会社アガルートセールスパートナーズ (旧社名:株式会社ティアネクスト)
参加したインターン：営業
名前：内海貴哉
大学名：青山学院大学
学年（取材時）：大学3年生

長期インターンシップに参加しようと思ったきっかけや理由はなんですか？

社会人になったら絶対必要になる「営業力」を、学生のうちに身につけたいと思ったのがきっかけです。このインターンで扱っているのは「無形商材」で、M&Aは我が子同然の会社を手放す可能性がある経営判断を必要とすることから、最も難易度が高い商材です。資格や成績みたいに勉強して身につくものではなく、目に見えないけれど確実に「あ、成長したな」と実感できる、そういう力が営業力だと思っていて、それを本気で鍛えられる環境だと感じました。ここで営業力を身につければ、新卒で入っても即戦力になれるはずだと思って、このインターンを選びました。

どのような業務を担当していますか？

業務は大きく2つあります。 1つ目は、譲渡側のM&Aの新規開拓営業です。中小企業の社長さんに電話をかけて、M&Aの提案をしながら初回面談のアポを取る、というのがメインの仕事です。 2つ目は、他のインターン生のマネジメント的な業務です。15〜20人くらいのチームの中で、新人に商材の特徴や注意点を教えたり、架電リストを管理したり、ロープレでトークの改善を手伝ったりしていました。自分の数字だけでなく、周りのメンバーの成長にも関わってきました。

今回の長期インターンを通じて、学んだスキルや考え方を教えてください。

このインターンで学べることは営業力だけでなく、コミュニケーション力や継続力、忍耐力、行動力、責任感、仮説思考力、逆算思考力など本当にたくさんあります。ただ、その中でも自分が特に伸びたなと思うのは「仮説思考力」「逆算思考力」「営業力」の3つです。まず仮説思考力について。入って4ヶ月間くらい全然目標を達成できませんでした。1回だけ初めて予算を達成できたのですが、そのあとまた落ち込んで、ある月は月間アポが1件しか取れなかったこともあります。その時毎日300件くらい架電していたので、量が足りていないわけではありません。なのに取れない。なんでだろうとすごく悩みました。そこで、自分の架電のフローを「①架電数」「②社長への接続率」「③商談化率」の3つに分解して振り返ってみました。すると、①の架電数は十分足りているのに、②の接続率が特に低いことが分かり、そもそも受付の段階で断られてしまっているケースが多いことに気づきました。原因を大雑把に言うと「営業感の強い電話」だと思われていたことでした。そこでさらに、トップの先輩の架電の録音を何本も聞き込んで、うまくいっている人とのトークの違いを「声のトーン」「テンポ」「言葉遣い」の3つの軸で分析しました。トーンについては、アパレルの接客みたいに高すぎる声になっていないか、逆に暗すぎないかを意識しました。テンポについては、変なところで間を作っていないか、早口になっていないか、相手の言葉に被せて喋っていないかを見直しました。言葉遣いについては、稚拙な表現を使っていないか、正しい敬語が使えているか、逆に固すぎて営業っぽく見えていないかを、業界ごとの受付の雰囲気に合わせて調整しました。この3つを意識してトークを変えていったことで、少しずつ受付を通過できるようになり、そこからアポも取れるようになって、V字回復を果たすことができました。この経験から学んだのは、失敗した時にただ落ち込むのではなく、まず数字を分解してどこに問題があるのかを特定し、その上で「なぜそこがボトルネックになっているのか」を仮説を立てて検証する姿勢です。今でもロープレの際は、先輩や社員の方に対して「何がダメですか」とふわっと聞くのではなく、「多分このトークが的外れだったから社長に断られたと思うのですが、他にどこが悪かったですか」のように、自分で仮説を立ててから聞くようにしています。次に逆算思考力です。自分たちの最終目標は結局「商談(初回面談のアポ)」を取ることなのですが、そのためには社長に電話をつなげないといけなくて、そのためには受付の人に営業っぽく思われてはいけなくて、そのためにはトーク力を上げないといけなくて、というようにゴールから逆算して考える必要があります。架電する相手も業種や地域、売上、過去の架電回数などで絞って効率よく回さないといけないですし、「自分の実力だと何件回せば何件アポ取れるか」を考えながら架電するのが当たり前になっていました。最後に営業力です。これは間違いなくこのインターンで一番伸びる力だと思います。会社としてM&A以外の無形商材も扱っているので、それぞれの商材についてちゃんと理解した上で社長に提案しないといけません。スクリプトを覚えるだけでは全然足りなくて、商品の特徴を理解して、相手が本当に求めているものに刺していく力が求められます。この経験は後輩のロープレを見る時にも活かせていて、答えをそのまま教えるのではなく、自分で自分の架電を振り返って気づいてもらうことを意識しています。こういう力は、社会に出た時にきっと自分の財産になると思っています。楽な環境ではないですが、成長したい人や、社会で使えるスキルを身につけたい人にはぴったりのインターンだと思います。

今回参加したインターン先のチームや企業文化の中で、特に魅力を感じた点があれば教えてください。

まず「レベルの高い環境」であることです。先輩たちには一流企業に内定している人も多く、OB訪問も気軽に受けてくれる人が多いので、このインターンをガクチカとしてどう話せばいいか、社会に出てどう役立つかなども教えてもらえます。インターン生同士も学歴に関係なく実力主義で、みんな日々競い合っている雰囲気です。数字を重視する営業会社らしい厳しさはありますが、目標達成のために代表が丁寧にフィードバックしてくれるなど、支え合う文化もちゃんとあります。実際、自分が結果を出せずに苦しんでいた時期も、先輩たちがロープレに付き合ってくれたおかげで這い上がることができました。あと、チームとしての意識も結構強いです。個人の予算はもちろんありますが、それだけでなくチーム全体の成果を最大化することも大事にしていて、インターン生同士で協力してチームの予算を達成しようとする空気があります。もう一つは、成果がちゃんと評価される実力主義の文化です。商談を取れば取っただけ給料も上がっていきますし、役職にも関わってきます。厳しい分、自己成長したい人にはすごく合っている環境だと思います。

最後に、他の大学生に長期インターンシップをおすすめする理由があれば教えてください。

数字にシビアで周りのレベルも高く、厳しい環境です。ですが「自己成長」を就活の軸にしている人や、それが生きがいという人にはぴったりだと思います。序盤に大きく苦しんだ時期がありましたが、そこから這い上がった経験は今の自分の自信になっていますし、これからも長い社会人人生の中で役立つ力だと思っています。それに、バイトでは稼げないくらいのお金が稼げるのも魅力です。海外旅行や勉強、あるいはハイブランドを買うなど、大学生のうちにはあまりできないようなことにお金を使えるようになったのは正直かなり助かっています。このインターンをやって、1年間で自分でも驚くくらい成長できたと思います。人間性の部分もそうですし、コミュニケーション力や営業力といった部分でも、精神的にも技術的にもかなり成長できました。レベルの高い環境で刺激を受けながら、常に成果を求められる毎日は楽ではなかったですが、すごく意味のある時間だったと感じています。自分はまだ3年生なので、これからもこの環境で成長し続けられることをありがたく思っています。「ガクチカがなくて困っている」「自己成長できる環境でインターンをしたい」と思っている人は、ぜひ応募して一緒に働きましょう！

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