インターンで実践!行動心理学を使った営業テクニック6選


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実は、「行動心理学」を応用すると、営業の成約率は格段に上がります。

 

行動心理学とは、行動や心理に関して科学的に分析して導き出された、人間心理の傾向のこと。これを営業に使えば、相手の心理を巧妙にコントロールし、自分に有利な状況を作り上げることができるのです。

 

ここでは、行動心理学を応用した営業テクニックの具体例を6つ、ご紹介します。

 

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営業テクニックとは

営業テクニックとは、営業の質や成約率を向上させるための手法のことで、行動心理学をベースとしたものが多数編み出されています。

 

クライアントとの商談という勝負に挑む営業職は、相手と人間関係を構築し、お互いWin-Winの関係になれるよう交渉することが重要です。そこで有効になるのが、行動心理学を使った営業テクニックです。

 

トップクラスの営業は、無意識の内に行動心理学を使っていることが多く、有利な交渉をするための営業テクニックのスペシャリストであると言えます。

 

行動心理学を用いた営業テクニックは、人間の深層心理をついたものなので、性格や思想に関わらずどんな相手にも使えるというメリットがあります。また、一度覚えればすぐに実践することができるので、効率的かつ手軽に営業手法を改善することも可能。

 

パターン別の営業テクニックを覚え、自分にとって使いやすいテクニックを磨いていくことで、営業成果は大きく向上することでしょう。

 

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行動心理学を応用した営業テクニック6選

では、行動心理学を応用した代表的な営業テクニックを6つ、具体的に見ていきましょう。

 

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1.ハロー効果

認知バイアスと呼ばれる心理学を利用した営業テクニックが「ハロー効果」です。対象を評価する時に、目立ちやすい特徴に引きずられて、全体の印象を判断してしまうというもの。

 

最も分かりやすいのが見た目の印象で、清潔感のある身だしなみの人や、いいスーツや時計を身につけている人は「仕事ができそうで信頼できる」というバイアス効果がかかります。このようにポジティブな印象を与えるものを「ポジティブ・ハロー効果」と言います。

 

逆に、身だしなみが整っていなかったり、表情や声が暗くどんよりとしたりしている人には「仕事を任せても大丈夫かな?信用できなさそう」というバイアス効果が。ネガティブな印象を与えるものを「ネガティブ・ハロー効果」と言い、どれだけ中身のある話をしたとしても、最初の印象をくつがえすのは難しくなってしまいます。

 

営業インターンでは、ポジティブ・ハロー効果を与えられるように、明るく元気に清潔感のある身だしなみで挑めば、相手から信用を得られやすくなるでしょう。

 

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2.ミラーリング効果

ミラーリング効果とは、相手の言動やしぐさをミラー(鏡)のようにまねることで、安心感や信頼を得るためのテクニックです。

 

普段の大学生活でも感じることがあるかと思いますが、人は自分と共通点の多い人に親近感を覚えるもの。営業でも、テレアポの際に相手の話し方のスピードやテンションに合わせることで、「自分と相性がよさそう。もっと話してみたい」と感じさせることができます。

 

その他にも、アポイント先の商談時に相手と同じタイミングで資料をめくったり、相手がお茶を飲むタイミングで自分も飲んだりと、相手の行動に合わせてみるのも有効です。

 

ミラーリング効果は恋愛テクニックとしても有効で、マスターすればプライベートで相手の好意を引き出すこともできるようになるかもしれません。ぜひ、習得したいテクニックの一つです。

 

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3.ホット・リーディング

ホット・リーディングとは、相手の情報を事前に調べておき、その情報を元にコアな話題を引き出して信頼を得る心理学のこと。

 

商談相手のFacebookなどを確認し、最近見た映画について投稿していたとします。そこで、アイスブレイクとして「最近〇〇という映画を観て、すごく面白かったんですよ」と話題を提供すると「私も観ました!」となるのです。これにより共感を得て、ある種の仲間意識も芽生えさせることができます。

 

ホット・リーディングを使えば相手との距離が一気に縮まり、リラックスした状態で商談を進めやすくなります。

 

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4.コールド・リーディング

コールド・リーディングとは、相手を観察したり何気ない質問を投げかけたりすることで、相手の情報を引き出し、信頼感を得るためのテクニックです。

 

例えば体格のいい相手の場合、「何かスポーツされていましたか?」と聞いてみたり、猫のイラストが描かれた持ち物を持っていた場合は「もしかして猫を飼ってらっしゃいますか」と聞いてみたりしてください。

 

もし当たっていれば、驚きと共に信頼を寄せてくれて、その話題で盛り上がれるはずです。外れてしまっていたとしても、その特徴を褒めることで場はなごみます。

 

コールド・リーディングは観察力が必要になる高度なテクニックですが、マスターすれば相手の懐にすっと入り込めるようになる最強の営業テクニックです。初めの内は実際に口に出さなくてもいいので、相手をよく観察して話のネタになりそうなポイントを見つける訓練をしてみてください。

 

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5.ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは、「返報性の原理」という心理学を応用した交渉術で、譲歩的依頼法とも呼ばれます。

 

返報性の原理とは、食事をおごってもらったらお返ししなければならないと感じるように、何かをしてもらったら何かをお返ししたくなるという深層心理のことです。

 

営業テクニックとしては、見積もり交渉の際によく使われます。

 

例えば、あるクライアントから10万円の受注目標を立てたとしましょう。その場合、最初の見積もり提示額は高めに設定しておきます。「高いからもう少し値引けませんか?」と交渉されるでしょう。「承知しました。何とか頑張って、上司と交渉してきます」そうして、目標である10万円の見積もりを提示しましょう。すると相手は「これだけ頑張って値引いてくれたから、発注してあげないと」と思ってくれるのです。

 

ドア・イン・ザ・フェイスはどの業界の営業でもよく使われる手法なので、早速インターンでも実践してみてくださいね。

 

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6.フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアとは、一度イエスと言ったらノーと言いづらくなる、一貫性の原理という心理学を応用したテクニックです。

 

飛び込み営業で企業に訪問した場合、いきなりしっかりと商談することは難しいもの。しかし「5分だけお話させてもらえませんか?」ということで、「それなら大丈夫」とイエスを引き出せます。「実は今、無料キャンペーンをやっています。一度試してみませんか?」「無料なら試してみるかな」次のステップのイエスです。そして、「ご契約は1か月単位で、〇〇円から導入できます」「使い勝手もよかったし、契約してみようかな」と、最終的なイエスを引き出せるのです。

 

まずは小さなイエスを引き出して、最終目標である成約のイエスをもらえるよう、じっくりと交渉を進めることで成約率は上がるでしょう。

 

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まとめ

今回ご紹介した営業テクニックは、どれもトップ営業が駆使しているものです。

 

行動心理学を応用し、相手の気持ちを動かして信頼を得ることができれば、商談もスムーズに進むはず。

 

営業テクニックは覚えて実践することで、さらに技術が磨かれていくので、ぜひ営業の長期実践型インターンでも試してみてくださいね。

 

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