辛い営業は時代遅れ。AI社会にも通用する「楽しい営業」とは?


【プロフィール】

中谷 大介(なかたに だいすけ) 株式会社トライプス代表取締役

 

1979年生まれ。新卒で飲食系ベンチャーに入社し、2006年にエス・エム・エスに入社。求人広告事業や人材紹介事業など、複数の部長で営業マネジャーを経験し、海外子会社の代表を勤める。エス・エム・エス時代に培った営業ノウハウを多くの会社に広めるため、2017年に株式会社トライプスを設立。

 

創業1年目から、大手を含む多くの会社の営業支援をしている株式会社トライプス。「営業を変え、世界を変える」をミッションに掲げる同社代表の中谷氏に、営業の魅力や学生に伝えたいことなどを伺った。

 

営業=根性。という職種イメージがついてしまった理由は?

インタビュアー:御社の事業内容を教えてください。

 

当社は、営業に特化したアドバイザリー、人材紹介、教育・研修を行っている会社です。

 

特徴的なのは「営業を科学する」ことです。 属人的・職人的と言われている営業の仕事を科学的に分析し、という営業理論を研究しています。

 

そういった営業理論に基づいて、クライアント様に仔細なアセスメントを実施し、アドバイザリーや人材紹介、研修などを提案しています。

 

インタビュアー:なぜ営業に特化したコンサルティングをやろうと思ったんですか?

 

僕はもともとエス・エム・エスという上場企業で営業をしていたんですけど、実はエス・エム・エスは営業が非常に洗練された会社なんですね。個々人の能力もあるかもしれませんが、深く研究された営業理論と徹底された管理体制が一番の強みだと思ってます。全てにおいて、曖昧であることが許されないんですね。

 

同社に所属している時にたくさんの方とお話しして、自分たちが当たり前にやっていた営業の標準化や、それに基づいたスキル開発などがほとんどの会社で行われていないことに気づいたんです。その中で自分が当たり前に実行してきた事自体が価値のあることなのではと考えるようになりました。

 

営業職=つらいというイメージは、営業という仕事がブラックボックス化していているが故に起きていることだと思っています。営業の方が壁にあたった時に何を学ぶべきかなど、まったく整理がされていないのが実情です。もちろん巷にはいわゆる「営業本」は溢れかえっていますが、はたから見ると壮大なTIPS集になっており、たまたま悩みにフィットしていれば読むことはあるでしょうが、あくまでそれは偶発的だと言わざるを得ません。

 

ならば、そこから整理しようと。まずは我々の経験に基づく知見や既に世の中に出ている営業のノウハウを徹底的に分析して、汎用的な営業理論を作る。 そこに企業ごとの商材特性に合わせた管理ノウハウや営業トークを上乗せすれば、属人的でない、誰もが成果をだせる営業理論が完成すると思ったんです。

 

成果が出れば、今は辛いと言われている営業の仕事を多くの人が楽しいと感じるようになります。そういう営業パーソンを1人でも増やし、「営業を変え、世界を変える」ことが当社のミッションです。

 

AI社会でも生き続けられる、営業の教科書を作りたい。

インタビュアー:中谷さんが考える、営業という仕事の魅力はなんですか?

 

一番は、自分が良いと信じる商品を自らの手で世の中に広めていけることだと思います。

 

エス・エム・エス時代に色々なお客様とお付き合いしていて、モノは良いのに世の中に全然浸透していない商品やサービスがたくさんあることを知りました。そういったお客様にちょっとしたアドバイスをしただけで大きく売上が上がったりした時は、営業の奥深さを感じましたね。

 

良いモノを作ることとそれが売れることは全くイコールではなくて、その乖離を埋めるために営業というプロセスは必要不可欠だと思うんです。人の感情に直接アプローチする仕事なので、機械やAIに取って代わられる可能性も低いと思ってます。

 

インタビュアー:僕も普段営業をしているのでわかります。工夫したことが結果に繋がった時は、本当に営業って面白いなと思います

 

僕たちは、日本の営業パーソンのスキルを底上げすると同時に、営業という仕事自体の地位を上げていきたいと思っています。

 

営業って、とにかく不人気じゃないですか。辛くない仕事はないと思いますけど、営業だけ辛さの種類が違うというか。体育会系で、根性勝負で、いつもお客さんに怒られて謝ってるみたいな(笑)。全然そんなことないんですけどね。

 

ただ現にそういう営業スタイルに陥ってしまっている人がいるのも事実で、それはやっぱり正しい営業の考え方が身に付いていないからだと思うんです。

 

営業の仕事ってたぶん江戸時代とか、下手したらもっとずっと前からあったと思うんですよ。それだけの歴史を持ちながら、まだ誰もが読むような教科書がないのはおかしいなと。マーケティングならコトラーみたいに、誰もが読むような古典的教科書がありますよね。

 

なので僕らは、今は何も整備されていない混沌とした営業の世界に一本筋の通った理論を投げかけて、後世に続く営業の教科書を作りたいと考えています。

 

営業スキルは、営業職以外の人こそ身につけておくべき。

インタビュアー:学生には、トライプスのインターンでどんなことを学んで欲しいですか?

 

繰り返しになりますけど、「営業は楽しい」っていう感覚を肌で感じて欲しいなと思います。辛い・きつい・怒られるっていう営業の間違ったイメージを、社会に出る前に払拭してもらいたいですね。

 

望む望まないは別として、おそらく総合職で入社する人の多くは営業としてキャリアが始まるはずです。「営業」という肩書きでなくても、たとえばコンサルティングファームのアソシエイトも営業をする機会は多分にあります。よっぽど専門的な職種でない限りは、どんな仕事でも営業のスキルは必要になります。「自分は営業志望じゃないから」と決めつけず、是非多くの人に挑戦してもらいたいと思います。

 

今は不人気職種ですけど、将来的にはみんなが望んで営業職を選ぶような社会にしたいですね。

 

インタビュアー:逆に学生の目線から見た時に、御社のインターンで得られるものは何でしょう?

 

あらゆるキャリアに通じる営業という仕事を、理論的・体型的に理解できることだと思います。先にも話したようにうちは営業を研究している会社なので、みなさんにも営業についてたくさん勉強してもらいます。営業に関する本は、100冊ぐらい読んでもらうことになると思います。

 

特定の商材を売るだけなら、トークを覚えて繰り返し練習すればある程度できるようになりますが、本質的な理解がなければ商材が変わった瞬間にまたゼロからのスタートになってしまいます。そうならないためにも、営業を理論的に研究している当社でインターンをすることは大いにメリットがあると思います。

 

あとは何より、後世に続く営業の教科書作りに挑戦できることですね。このミッションにわくわくできる方に、是非来て欲しいと思います。

 

今うちは創業メンバーの3人だけでやってますので、インターンとはいえ4人目のメンバーとして来てもらう形になります。常にそうなんですけど、創業期は特に志を同じくして働ける仲間を集めたいです。

 

スキルや経験は全く気にしないですが、主体性・積極性を持って仕事に臨める方と是非一緒に働きたいですね。

 

インタビュアー:ありがとうございました。

 

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