営業の長期実践型インターンシップに参加すると、お客様の元へアポイントで訪問することになります。
その際、名刺交換をしていきなり商品説明をはじめてしまったら、お客様との緊張感がほどけず上手くいきません。
営業を成功させるためには、お客様の本音を引き出すことが重要です。
その際、役に立つのが「アイスブレイク」。
商談前に雑談を交わすことで緊張をほぐし、リラックスした状態で商談に挑むことができるようにするためのテクニックです。
ここでは、アイスブレイクのコツや鉄板ネタをご紹介します。参考にして、営業のインターンで実践してみてくださいね。
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商談前に勝負が決まる「アイスブレイク」とは？
アイスブレイクとは、初対面の商談相手とのギクシャクした緊張感をほぐして、スムーズにコミュニケーションがとれる状態にするためのテクニックのこと。緊張感のある状態を「氷（アイス）」に見立てて、それを「打ち砕く（ブレイク）」という意味が由来です。
アイスブレイクでは、相手と盛り上がれる話題をふれるかどうかで、緊張感のほどけ具合が変わってきます。そのため、事前に何を話すべきかを考えておくことが重要になります。
また、アイスブレイクで意識してほしいのが「相手に話してもらうこと」。自分が一生懸命話すことに夢中になってしまうと、相手は引いてしまいます。そうではなく、相手から言葉を引き出して会話を盛り上げるのがアイスブレイクのコツです。
ただし、アイスブレイクの雑談は営業の本題ではありません。時間にして5分程度を目安に、本題の商談へうつりましょう。
とはいえ、初対面の相手が好きな話題を見つけることは難しいのが現実。そこで、どんな相手とでも会話がはずむアイスブレイクネタをストックしておくことが大切になります。
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アイスブレイクで望ましい話題とは
アイスブレイクの定番ネタは「地域の話題」です。オフィスの立地や最寄り駅、お客様の居住エリアなどの話題は、相手も詳しいことが多く共通の話題として盛り上がることができます。
アポイント先に向かうまでに、素敵なレストランや面白そうなお店など、何か気になるポイントがないか注意してみるようにしてみてください。そして、「こちらへ伺う途中に美味しそうなお店がありました。この後行ってみようかと思うのですが、ランチで行かれたことはありますか？」といったように話題を振るのです。
その他にも、おすすめのお店を聞くのもいいでしょう。「すてきなお店がいっぱいで、どこでランチするか迷ってしまいますね。おすすめのお店はありますか？」と聞いてみてください。そして、おすすめされたお店に食いついて反応しましょう。おすすめしたお店を褒めてもらうことは、誰しも嬉しいものなのです。
また、相手の業界に関するニュースや企業ホームページに掲載されていたネタについて触れるのも有効です。「自分の業界・会社に興味を持ってくれている」という印象を与えることができ、あなたへの期待値も向上するでしょう。
アポイントに行く前には、業界で話題になっているトピックスがないかニュースをチェックし、企業ホームページでプレスリリースなどを確認してみてください。
「最近、〇〇が話題になっていますね」
「御社のホームページを拝見したのですが、××という事業もされているのですね！」
「プレスリリースで新サービスが販売されると拝見しました」
このように話題を振ると、相手も情報を提供してくれるはずです。
「相手を褒める」のも一つの手です。
「名刺のデザインが素敵ですね。このロゴの由来は何ですか？」
「きれいなオフィスでうらやましいです。いつ頃入居されたのですか？」
「かっこいいネクタイですね！私も着こなしを参考にさせていただきたいです」
身近なところから褒めるポイントを探して、話題を振ってみましょう。
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アイスブレイクで避けるべき話題とは
アイスブレイクでは、何を話題にしてもいいという訳ではありません。デリケートな話題や意見が対立しやすい話題は避けましょう。
例えば、政治や宗教に関するネタはタブーとも言えます。人によって大きく意見が分かれるところですし、ビジネスの場にふさわしくありません。
学歴ネタもNG。通っている大学を尋ねられた場合は、素直に回答して問題ありませんが、他の大学を批判したり見下したりするような発言はご法度です。
芸能ネタも、最初のアポイントでは避けておくべきです。人によって興味が分かれるところなので、全く盛り上がらない可能性があります。もし、誰かのファンであることを知った場合は、その人に関する話題で盛り上がるのもいいでしょう。
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アイスブレイクの鉄板ネタを覚えよう！
アイスブレイクの鉄板ネタは、「キドニタテカケシ衣食住（木戸に立てかけし衣食住）」と表現されることがあります。
キ：季節・気候
ド：道楽・趣味
ニ：ニュース
タ：旅
テ：テレビ
カ：家族
ケ：健康
シ：仕事
衣：衣類（相手の衣服に言及する）
食：食事（好きな食べ物・オススメのレストランなど）
住：住居（出身地・居住地など）
天気のネタは、台風や大雨、雪のような普段とは違う天気の時に有効です。「今日はすごい雨ですね。通勤の時に遅延しませんでしたか？」といったように、最初の話題として振ってみましょう。
夏休みや冬休み、ゴールデンウィークといった企業の長期休暇時期は、趣味や旅など休暇の過ごし方について質問するのもいいでしょう。「もうすぐゴールデンウィークですね。どこか行かれたりする予定はありますか？」といったように話を聞きます。ただし、プライベートに踏み込みすぎると不快感を与えるので注意してください。
「キドニタテカケシ衣食住（木戸に立てかけし衣食住）」をすべて覚えるのは大変ですが、部分的にでも覚えてアイスブレイクネタをストックしておきましょう。
その他、今すぐ使える定番のアイスブレイクトークを具体的に紹介します。
「きれいなオフィスですね！広々していて、快適に働けそうです」
「アクセスがよくて便利なオフィスですね。飲食店もたくさんありましたが、おすすめのお店はありますか？」
「立派な自社ビルでうらやましいです」
このようなトークをきっかけに、話題をうまく広げて緊張をほどいていきましょう。
アイスブレイクは、中身のない会話でも問題ありません。相手の笑顔を引き出して、リラックスして会話できる状態にできれば成功です。
ただし、「今日はいい天気ですね」「そうですね」といったように、キャッチボールが一往復で終わってしまうとあまり意味がありません。必ず3往復程度はできるよう、会話を広げていくことが重要です。
会話を広げるためには「YES/NO」で回答できる質問よりも、質問形式で話を振って回答してもらう方がうまくいきやすいです。その回答から話の糸口を見つけ、連想ゲームのように話題を膨らませていきましょう。
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まとめ
営業の長期インターンに参加すると、商品知識を身につけたり、営業のロールプレイングに挑んだりと、慣れないことばかりで大変かと思います。
しかし、営業は人と人との信頼関係が基本です。商談の中身ももちろん重要ですが、リラックスして気持ちよく会話することがベースとなります。
そのためにも、アイスブレイクで緊張をほぐせるよう、定番ネタから自分オリジナルのネタまで、日々話題をストックするようにしましょう。
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