• 従業員数：90名
• インターン生数：営業50名
• 事業内容：チャット型転職レコメンドアプリ「ジョブクル転職」の運営
• Business Development Manager 伊橋様

(2020年10月時点)

採用スピードを重視、10ヶ月で50名の営業インターン生を採用

-営業インターン生の採用を始めたのはいつ頃からですか？

2019年の12月頃からです。そこから10ヶ月程度で今は50名程度のインターン生がいます。

-どうしてインターン採用を始めようと思ったんですか？

ジョブクル転職というAIを使った転職マッチングアプリを運営していて、元々新規部署を立ち上げたのですが、最初はいち早く売上を作る必要があるかなと思っていたので、外部の営業代行の会社にテレアポなどを依頼していました。

外注だとプロの方にやってもらえるメリットは非常に良いなという一方で、コストとPDCAのスピード、この2つがデメリットとしてあったので内製化していく必要があるかなと。

内製化するってなった時に、正社員で内製化していくのか、業務委託で内製化していくのか、インターンで内製化していくのかって選択肢がありますよね。

採用スピードや業務の内容的にもインターン生でするのが良いのではないか、というところでインターンのインサイドセールス部隊を作るという意思決定をしました。

学生にも事業計画を共有。重要な業務だという共通認識を持たせる

-現在は50名のインターンがいるということですが、どういった組織体制でどんな業務を任せているんですか？

業務内容はリードの獲得なので、基本的にはメールマーケティングとテレアポです。

50人くらいの組織で6チームくらいありまして。1チーム大体7〜8人くらいなんですけど、1チームの中にリーダーとサブリーダー、メンバーのインターンがいる感じです。

リーダーは部下8人のマネジメントをします。事業計画から紐づいた月のリードの獲得数も決まっているので、インターン生6チームで割った各チームの目標数値にも責任を持たせていて、かなり裁量は渡すようにしています。

メンバーがリードを獲得できるようアドバイスをしたり、相談に乗ったり、そうしたこともリーダーポジションのインターンの仕事になります。

-テレアポっていうと一般的には離職率が高いイメージですが、御社のインターン生がほとんど辞めていないそうですね。何か工夫されていることはあるんですか？

どれだけ事業上重要な業務を学生に任せているかってところでしかないと思うんです。

うちみたいな採用マーケットだとアウトバウンドが強いんです。顧客がアウトバウンドに慣れているのと、リード獲得の単価がインバウンドよりも圧倒的に安い。

なので、そうなったらアウトバウンド中心でリードを獲得していくっていう営業戦略になると思うんですけど、KPIとなる業務を任せているので、会社としてももはや放置とかできないですよね。

学生にテレアポ任せてリードが生まれたらいいな、くらいのテンションだとだと結構厳しいかなと思います。

事業計画から紐づいたKPIをインターン生が持っているというのは、学生にとってもすごく良い環境なんじゃないかなと思います。

うちはインターン生に事業計画も全部共有していますので、目標予算を一人当たりで割ると、インターン1人あたりいくらの予算を持っているというのも分かるんですね。

君のアポから○万円つくりたいから、みたいな感じでやっているので、そこは刺激になっているかなと思います。

インターンの組織化に成功。コスト削減と商談の質向上に繋がった。

-実際にインターンを採用してみて、外注時に抱えてた課題はクリアできましたか？

外注や正社員での内製化よりもコスト面でも安くリード獲得できるようになりました。そこは凄く良かったですね。

社会人1、2年目の社会人との能力値は、優秀で意欲の高い学生であればパフォーマンスはあんまり変わらないな、と体感できています。

また、リード獲得に対して、PDCAを回したいという課題感についてもインターンを内製化して良かったなと思います。

今うちの組織でいうと、アポを獲得するインターンのインサイドセールス部門と、そのアポを受けて商談からクロージングまで行う営業社員のフィールドセールス部門があるんですね。

僕らはセールスフォースとかSansanとかの営業方式を模倣したような営業組織を作っていて。例えば、田中さんと佐藤さん、2人のフィールドセールスがいたとして、この2人のチームにインターンを14人付けるというようなことをするんです。14人のインターンは、田中さん佐藤さんにだけ商談を振るって形です。

この体制のいいところは、めちゃめちゃありまして。まず、田中さん佐藤さんが予算を達成するためにはどうしたら良いかをリード獲得の部分から考えるので、「あなたの商談のクオリティ低いんだけど」「君の商談は決済者多いし、すごく受注するからいいね」っていうコミュニケーションを日々取り合うことができるんですね。

この体制を作る以前はリードの目標って商談獲得件数でしかなかったんですよね。でもこれって少し本質とはズレていて、重要なのは売上に繋がる商談件数なので、そこを全員が意識できるようになりました。

量の部分もそうですし質の部分も、どの業界のどういう職種の企業の商談を伸ばせば受注の割合が上がるのかをフィードバックしたり。

インターンと正社員の営業マンがセットになって、ぐるぐる考えてPDCAを回すことができるようになって、そこはすごく良かったですね。

-逆に組織化する上で苦労したことってありますか？

正社員よりマネジメントは苦労しますかね。仕事がメインじゃなくて学業がメインなので、業務への真剣さだったりだとか、モチベーションが人ごとに差があるというところはマネジメント観点で大切だなと思いました。

具体的にいうと、インターン生が10人行かないくらいの時は、みんな一定の視座で一定のクオリティの業務をしていくんですけど。

30人40人とかインターン組織が大きくなってくると、できる人できない人の差分だったりとか、やる気ある人ない人の差分だったりが大きくなってくるな、と言う印象はありまして。

それで、入社時の期待値調整だったり、入社後にも定期的に「うちで働いている理由」「うちでインターンをやる意義」みたいなものを思い出させてあげるスキームを作るようにしました。

最近だと、インターンの組織独自でMVV(ミッション・ビジョン・バリュー)を作っています。うちの組織はこんなミッションを持っていて、うちでインターンするっていうのはこういうミッションに向かって、こんなバリューを持って仕事をすることだよ、というのを日々浸透させているって感じですね。

共通の指標がないと、個人ごとのモチベーションや思考、価値観によって、業務のクオリティが個人ごとに変わるかなと思いました。これはインターン受け入れを始めてから紆余曲折あった中での着地です。

コロナ禍でフルリモートインターンに変更！それでも学生が定着する理由は？

-途中から、コロナの影響で営業インターンがフルリモートになったと伺いました。リモートワーク以降前後でどんな変化がありましたか？

リモートに移行して良かったことは、オフラインで業務をやっていた時よりも意外と生産性は高くなったことです。特にオフラインの時からいたメンバーは生産性がグッと高くなりました。

仮説としては、リモートで集中できる業務環境になったから生産性が上がったのかなと思っていて。

もう一つは採用って観点で。これまでは東京とか一都三県に住んでる人しか採用出来なかったんですけど、リモート体制にしてからは、居住地に関係なく採用ができるようになったので、大阪の優秀な子だったりとか、全国から優秀な学生を採用できるようになったのは良かったと思います。

逆に悪かった点でいうとと、やはりリモートから入社したメンバーの立ち上がりは悪いかなと思っていまして。

リモートの状態で業務を覚えたり、早めに実績を出していくっていうところはオフラインよりは難しかったかな、と思っています。定性的なところだと、仲良くなるスピードもオフラインの方が早いなと思いますね。

-一般的にはリモートワークって孤独感を感じやすいっていうのがありますよね。そのあたりは問題になりませんでしたか？

そうした課題は予想できたので、色んな施策を打ちました。Zoomにはなりますが、基本的に他の人との接点量を増やすってことを意識するようにしていて。

朝会と夕会は毎日必ずやっています。朝会は前日の数字の共有、夕会は振り返りだとかをやるんですが、基本的には雑談をするような時間を設けています。

Zoomのブレイクアウト機能を使ってランダムに毎回部屋を分けて、チーム内だけじゃなくて、別のチームのインターン生や正社員との交流とか、ナチュラルなコミュニケーションが取れるような時間を作っているんですね。これは毎日やっていて、いい施策になってるのかなと思います。

業務も基本的にはZoomで同じチームで繋ぎながらやっています。

なので、同じチームの人の顔を見ながら雑談しながら業務ができるっていうのはありますね。リーダーやサブリーダーがすぐその場でフィードバックできたりとか。

あとコロナ真っ最中の頃はオンライン飲み会も月1、2回ペースでやっていまして、それもZoomのブレイクアウト機能を使って1時間に1回、ランダムにメンバーを変えながら飲み会していました。

-リモートでも適切な施策を打てば、しっかりと機能するということですね。最後にゼロワンインターンを使った感想を教えてください。

いくつかのインターン求人媒体を使っていますが「1番！めっちゃいい！」と人事に聞いています。

ゼロワンインターンで毎月30〜40人の応募が来ていて母集団形成っていう観点だと一番みたいです。

なので、知り合いの経営者だったり同じ営業の責任者とかやってる立場の人間とプライペートで遊んだり飲むことがあったら、結構「ゼロワンインターンがいい」って勧めていますよ。