• 従業員数:31〜100名
  • 業種:サービス業 
  • 職種:営業 
  • 売れる営業インターンを育てる!キーエンス出身社長の学生育成術

    株式会社DRAFT

    2021.06.10

    • 従業員数:40名
    • インターン生数:35名
    • 事業内容:
    • 通信回線、住宅環境設備(インターネット回線、新電力、都市ガス、ウォーターサーバー等)の販売
    • 代表取締役 田中 裕人 様

    (2020/11時点)

    訪問営業だからこそ、大学生のフレッシュさが活きてくる

    -御社では学生主体で営業を行なっているということですが、理由は何ですか?

    弊社はインターネット回線や新電力、都市ガス、ウォーターサーバーなどのライフスタイル商材を個人宅に提供している会社なのですが、元々僕自身が大学生の時に光回線や携帯の訪問販売をしていました。

    当時働いてた会社には、学生バイトだけじゃなく社会人の方もいたのですが、営業成績の上位層は大学生の方が占めていました。

    その後、私は新卒でキーエンスに入社しましたが、そこでも営業成果を出すことができました。人生のプロセスを振り返った時に、学生時代に営業をした経験は大きかったなと思いました。それで、同じような経験の場を作ってあげたいなと思いました。

    創業時は、業務委託や社会人を採用していくのも少し考えたのですが、自分自身の実体験からも学生の方が成果上げられるだろうというのもあり、インターン生中心の営業組織を作っていくことに決めました。

    -大学生の方が社会人よりも営業成績が良いのは何故なんでしょうか?

    社会人の方もある一定の成果は出し続けます。でも大学生と比べると、飛び抜けた成果を出す人は少なかったです。

    なぜ学生の方が売れるかを考えた際に「ゴールが明確であること」が挙げられます。

    就活で勝ちたい、起業したい、何がやりたいのか分からないからこそ今に全力で向き合いその中から自分を見直したい、など挙げだすときりがないほど明確な何かを持っている学生が多いです。

    だからこそ目的と手段が一致しておりモチベーションも高く仕事に向き合えるのではないかと感じております。

    突破力や成長スピードなど、そういう部分を鑑みると訪問営業に関しては大学生の方が強いイメージはありますね。

    -なるほど。学生のフレッシュ感が営業で活きてくるのですね。

    面接時の評価はいまいちでも、入社後に化ける学生もいる

    -ゼロワンインターンを利用したきっかけは何ですか?

    創業から半年経ったくらいのタイミングで、社員2名・学生20名くらいの組織になっていたのがですが、もっと学生を増やしていこうと思って、いくつかのインターン求人媒体の話を聞きました。

    最終的にゼロワンインターンさんにしたのは、営業担当の方が親身になって対応してくれたからです。

    我々の会社や営業組織のことを鑑みた上でアドバイスをしてくれて、他社の成功事例もとても細かく教えてくれて、嘘をつかない人なんだろうなと強く感じ、すごく安心しました。

    -実際にゼロワンインターンを使った感想を聞かせてください。

    いきなりこんなに応募がくるんだ!とびっくりしました。

    毎月50〜60名くらいは少なくとも応募がきていて、それが半年以上継続しています。

    多数の応募がある中で、選考ではどういった点を見られていたのですか?

    採用ハードルはそんなに高くありません。1ヶ月で何日以上稼働できること、などいくつか定量的な条件はあるのですが、そこをクリアする方であれば基本的には採用をしています。

    -基本的に採用するというのは、どうしてなのでしょうか?

    弊社が取り扱っているインターネット回線やライフラインの商材は、既に確立した営業スキームがありす。なので、人的リソースを増やせば、売上が伸びる仕組み自体はあるので、一旦受け入れているというのが1つ。

    もう1つは、人間どう化けるか分からないからです。正直、面接時の評価はいまいちでも入社後に化ける学生もいます。

    弊社は数ヶ月に一度、インターン全員を集めた表彰式をしているのですが、先月受賞した子は、入社した当初は暗かったし、緊張してお客様の前で体が震えちゃって全然受注が取れませんでした。

    それでもめげずに続けた結果、単月で一番の成果を挙げられるようになりました。表彰式でも「来月は今月の契約数を超えるため頑張っています!」とすごく積極的な子に変わりました。

    今朝もチャットで「社長、面談して欲しいです!」ってきてて。そういう子達がいるのを見ると、やっぱり、まずやってみなきゃ分からないっていうところはありますね。

    キーエンスのノウハウを活かした育成でインターンの成長をサポート!

    -田中様の前職キーエンスは効率的な営業で有名ですが、御社インターンにもそのノウハウは活かされているのですか?

    はい。まず、キーエンスでは、分単位の報告、というのが有名です。「明日はA社と何時から商談開始、何時何分に終了します。商談はこのような着地にします」と事前報告を行います。そして、1日の終わりに事前計画に対してどうだったかという結果報告をします。

    弊社も営業インターン全員に稼働前報告をしてもらっています。

    「今日の訪問目標は何件で、ここを意識します」「明日は新しい戦略でいきます」などを、メンバーの子はリーダーに、リーダーはマネージャーに、マネージャーは社員に報告するスキームを作っています。

    毎日、結果の振り返りをしてリアルなフィードバックを受けられるので、学生はどんどん成長していけるっていうのはありますね。

    -学生にとって学びの機会が増えるということですね。

    後は、研修フローです。キーエンスでは、緊張感を持ってプロとして商談に臨めるように、新人は先輩全員の前で何度も商談ロープレをやります。

    弊社でもインターンで入社したらまずテストを受けてもらいます。テストは、知識テストとロープレテストがあって、両方のテストに受かるまで現場には出しません。

    知識テストは商材知識を試すテストで、1問でもミスしたらアウトです。1問もミスしないというのはプロとして当たり前なので

    ロープレテストは、『売れる営業マンの10要素』というのがあるのですが、10要素のうち6つの要素を評価対象にして、1要素あたり5点満点。6要素×5点なので30点満点。24点以上を合格、23点以下を不合格にしています。

    初日に簡単な研修を受けてもらい、テスト勉強に必要な資料や情報は全て動画などにして、オンラインで学べるようにしています。インターンにはそれで自主勉強してもらって、2回目の出勤から早速テストを行います。

    早い子だと1発合格する子もいますが、平均だと3回から4回やり直して合格する子が多いですね。

    僕らが対峙しているのは、大学生です。鍛える前に現場に出して契約取れなくてモチベーションが下がって、ポテンシャルある子が辞めてしまうっていうのが1番の懸念です。そのため、テストは妥協せずにハードルを高めに設定しています。

    もちろん、テストに落ち続けるとそのうち辞める子も出てきます。でもそれでいいと僕は思っています

    中途半端なまま営業に出すと、お客様にしわ寄せがいきますよね。悪い営業するくらいだったら、テストで落ちて辞めてもらった方がその子にとっても、お客様にとっても良いと思います。

    酷な話かもしれないですが、あえてテストでどこまで耐えられるのかを見ている部分はありますね

    -なるほど、ありがとうございます。最後に、インターン中心の営業組織にするメリット、デメリットを教えてください。

    メリットとしては、社会人を採用する以上に、伸び代がある、いわゆる育て甲斐が大きいということです。

    デメリットでいうと、大学生なので社会人と比べるとモチベーションの起伏はあるなという印象はあります。モチベーションが上がったり下がったりするので、そこのケアは必要です。

    あと、仕方がないところではありますが、社会人を経験していないので、最低限のビジネスマナーから教えていく必要はありますね。

    ただ、デメリットよりメリットの方が全然大きいです。なのでインターン採用を続けています。

    インターン生の場合は、成長を重視している子が多いです。そうした意欲を持っている子達なので成長スピードも早いですし、大学生だけの営業組織でも成功できているのだと思います。

    社名 株式会社DRAFT
    業種 サービス業 
    従業員数 31〜100名

    通信回線、住宅環境設備(インターネット回線、携帯、ウォーターサーバー等)の販売

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